L'offre de formation Arcade

DES PRINCIPES DE LA COMMUNICATION À LA RELATION AUX DIRECTEURS ARTISTIQUES

Vendre un spectacle, défendre un choix esthétique, valoriser une création, demander des moyens supplémentaires : les chargés de diffusion doivent argumenter, négocier, persuader leurs interlocuteurs. Quelle stratégie adopter ? Comment lever les objections et étayer son raisonnement ? De quelle manière nouer une relation de confiance et d’échange avec les programmateurs ?

4 JOURS

17,18 AVRIL, 22 et 23 MAI 2014
MARSEILLE
LA FRICHE LA BELLE DE MAI

Intervenante

ANNIE BASTIDE-BLAZY, conseil en management de projets, directrice de Repères en Vaucluse et du Festival de théâtre antique de Vaison-la-Romaine, metteur en scène et comédienne

Public

Toute personne en charge de la diffusion au sein d’un ensemble musical, d’une compagnie, d’un lieu.

Objectifs de formation

> Positionner le métier et l’activité de diffusion dans la chaîne du spectacle
> Développer une argumentation adaptée à l’interlocuteur
> Apprécier le champ du négociable
> Optimiser la négociation avec les diffuseurs

Contenus

Relation commerciale en situation de diffusion
- L’anticipation, enjeux et besoins réciproques
- La communication interpersonnelle et la relation commerciale
- L’intégration des objectifs à atteindre, du court au long terme

Préparation de l’entretien de vente
- L’obtention et l’analyse des informations sur l’interlocuteur et sa structure
- L’élaboration de son cahier des charges
- La construction de scénarios diversifiés

Argumentaire et argumentation
- Argumentaire stéréotypé / inventaire hiérarchisé des arguments
- Écoute de l’interlocuteur et sélection des arguments

Culture de la négociation
- Les principes fondamentaux de la négociation
- Vision et positionnement
- L’évaluation du champ du négociable et des effets du compromis

Des expérimentations progressives des conduites proposées sont mises en œuvre et analysées par les participants.

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