L'offre de formation Arcade

DES PRINCIPES DE LA COMMUNICATION À LA RELATION AUX DIRECTEURS ARTISTIQUES

Vendre un spectacle, défendre un choix esthétique, valoriser une création, demander des moyens supplémentaires : les chargés de diffusion doivent argumenter, négocier, persuader leurs interlocuteurs. Quelle stratégie adopter ? Comment lever les objections et étayer son raisonnement ? De quelle manière nouer une relation de confiance et d’échange avec les programmateurs ?

4 JOURS
9, 10 NOVEMBRE, 8 ET 9 DECEMBRE 2015
AIX-EN-PROVENCE
ARCADE

INTERVENANT

STÉPHANE MARVY, consultant culturel et formateur

PUBLIC

Toute personne en charge de la diffusion au sein d’un ensemble musical, d’une compagnie, d’un lieu

OBJECTIFS DE FORMATION

• Positionner le métier et l’activité de diffusion dans la chaîne du spectacle
• Développer une argumentation adaptée à l’interlocuteur
• Apprécier le champ du négociable
• Optimiser la négociation avec les diffuseurs 

CONTENUS

Relation commerciale en situation de diffusion
- L’anticipation, enjeux et besoins réciproques
- La communication interpersonnelle et la relation commerciale
- L’intégration des objectifs à atteindre, du court au long terme 

Préparation de l’entretien de vente
- L’obtention et l’analyse des informations sur l’interlocuteur et sa structure
- L’élaboration de son cahier des charges
- La construction de scénarios diversifiés 

Argumentaire et argumentation
- Argumentaire stéréotypé / inventaire hiérarchisé des arguments
- Écoute de l’interlocuteur et sélection des arguments 

Culture de la négociation
- Les principes fondamentaux de la négociation
- Vision et positionnement
- L’évaluation du champ du négociable et des effets du compromis

Des expérimentations et des mises en situation sont proposées tout au long de la formation et sont analysées par les participants.